📒 Synthèse et communication

📌 Préambule

La présentation du projet s’appuie sur le dossier de synthèse.

Le dossier d’étude permet d’étayer et de détailler, sur demande, les conclusions présentées.

Convaincre suppose de rendre le projet compréhensible et de transmettre une image cohérente et crédible, fondée sur les résultats de l’étude.

📝 Le texte

Adopter une expression claire et dynamique.
Employer un ton positif, sans discours publicitaire.
Mettre en valeur les informations importantes.
Présenter des tableaux lisibles et faciles à interpréter.
Donner une impression de sérieux et de confiance.

📒 Le dossier de synthèse

Le dossier de synthèse résulte d’une démarche personnelle de sélection et de hiérarchisation des informations.

Pour une même étude, sa présentation peut varier selon les destinataires, les objectifs et les attentes.

La subjectivité et l’affect peuvent influencer l’analyse et l’argumentaire. Les conclusions doivent rester appuyées sur des faits et des hypothèses explicites.

⚙️ Les phases

Le contexte : présenter l’environnement.
L’idée : expliquer la différenciation et l’innovation.
Le projet : formaliser les objectifs.
L’étude : quantifier le projet et évaluer sa faisabilité.
La synthèse : faire ressortir les conclusions et les chiffres clés.
La vente du projet : construire un argumentaire adapté aux interlocuteurs.

🗂️ Composition

Une page de présentation identifiant le projet et son porteur.
Un dossier attrayant d’environ 15 à 20 pages, à adapter au destinataire.
Une organisation facilitant la lecture et la compréhension.

🎯 Le rôle

Faire la synthèse de l’étude.
Présenter le porteur de projet, sa motivation et son équipe.
Décrire simplement le produit ou le service.
Présenter la stratégie de l’entreprise.
Formaliser les étapes de mise en œuvre.
Quantifier les ressources et les besoins nécessaires.

🎯 Destinataires

👤 Les clients

Connaître leur profil et leurs attentes :

Besoins : comprendre leurs attentes, leurs difficultés et leurs priorités.
Motivations : résoudre un problème, obtenir un retour sur investissement ou développer leur activité.
Différenciation : expliquer vos atouts en matière de qualité, d’innovation ou de rapidité.
Gains : démontrer la valeur apportée et l’intérêt de travailler avec vous.

👥 Les associés

Identifier leurs intérêts et construire une vision commune :

Motivations : rentabilité, impact social, innovation ou développement.
Préoccupations : risques financiers, disponibilité et faisabilité du projet.
Argumentaire : adapter la présentation à leurs priorités.
Partenariat : préciser les rôles, les fonctions et les responsabilités de chacun.

💼 Les financeurs

Identifier les interlocuteurs selon le financement recherché :

Apports : porteur de projet, associés et entourage familial.
Investissement en capital : business angels, capital-risque et capital-développement.
Endettement : prêts bancaires, microcrédits et financements obligataires.
Financement participatif : dons, prêts ou investissement en capital.
Dispositifs de soutien : subventions, aides, primes et concours.

🏭 Les fournisseurs

Critères de sélection :

Référencement et fiabilité.
Capacité d’innovation et implication.
Conditions financières et modalités de paiement.
Approvisionnement et livraison.
Capacité de production et flexibilité.

Coopération dans la durée :

Objectifs partagés et confiance.
Qualité, service après-vente et respect des délais.
Pérennité financière.

🤝 Les partenaires

Enjeu : définir leur participation et leur intégration dans le projet.

Commercialisation : revendeurs, prescripteurs et distributeurs.
Diffusion : réseaux et places de marché.
Production : sous-traitants, cotraitants et bureaux d’études.
Management : conseils et coachs.
Expertise : experts-comptables et juristes.

👷 Les salariés

Transmettre un message clair et mobilisateur.

Implication : associer les équipes à la conception et à la mise en œuvre du projet.
Objectifs : expliquer les priorités et les résultats attendus.
Culture : partager les valeurs, l’éthique et les pratiques de management.
Reconnaissance : valoriser les contributions et présenter les dispositifs d’intéressement éventuels.
Suivi : communiquer sur l’avancement et les ajustements.
Collectif : développer la coopération et la cohésion.

🎯 Identifier les gains générés

Formaliser la stratégie de l’entreprise autour de quatre axes :

Client : avantages et bénéfices apportés.
Entreprise : intérêts économiques et rentabilité.
Salarié : reconnaissance, implication et conditions de travail.
Environnement : impacts positifs et négatifs du projet.

📌 Objectifs du projet

Mettre en valeur les avantages pour le client.
Proposer des produits et services rentables pour l’entreprise.
Considérer les salariés et favoriser leur implication.
Évaluer les impacts du projet sur l’environnement et limiter ses effets négatifs.

Listes non exhaustives, à adapter aux caractéristiques du projet.

🎯 Gains pour le client

Qualité des produits et des prestations.
Tarifs adaptés à la valeur apportée.
Disponibilité de l’offre et des interlocuteurs.
Facilité de transport et de livraison.
Respect des délais.
Qualité du service après-vente.
Pertinence et diversité de l’offre.
Proximité géographique et relationnelle.
Facilité d’accès et d’achat.
Qualité du service et de l’accompagnement.
Sécurité et fiabilité.
Image et valorisation du client.

Liste non exhaustive, à adapter aux attentes de votre clientèle.

🏢 Gains pour l’entreprise

Amélioration de la production.
Développement du chiffre d’affaires.
Amélioration de la rentabilité.
Optimisation du stockage.
Renforcement de l’image de l’entreprise.
Agilité dans la prise de décision.
Consolidation de la pérennité.
Capacité d’adaptation.
Évolution des pratiques et des outils.
Développement de l’activité.
Différenciation de l’offre.
Stimulation de la créativité.
Valorisation de l’entreprise et de ses savoir-faire.
Amélioration de la qualité.
Ambiance de travail positive.
Bien-être des équipes.
Amélioration de la performance.
Développement du réseau professionnel.
Capacité d’innovation.
Renforcement de la sécurité.
Simplification des processus.
Clarification du positionnement.
Renforcement des avantages concurrentiels.
Amélioration des conditions et des délais de règlement.
Accès à des financements adaptés.
Développement de l’expertise.
Renforcement de la culture d’entreprise.
Maîtrise des coûts fiscaux dans le respect des règles applicables.

Liste non exhaustive de gains potentiels, à évaluer selon les caractéristiques du projet.

👷 Gains pour le salarié

Reconnaissance du travail accompli.
Épanouissement professionnel.
Renforcement des capacités et de l’autonomie.
Développement de la réactivité.
Développement personnel et professionnel.
Amélioration de l’employabilité.
Participation à la vie et aux projets de l’entreprise.
Accès aux dispositifs d’intéressement éventuels.
Accès à la formation.
Acquisition et consolidation des compétences.
Rémunération et avantages adaptés aux responsabilités.
Perspectives d’évolution professionnelle.
Valorisation des contributions et des savoir-faire.
Amélioration de la sécurité et des conditions de travail.
Équité de traitement.
Ouverture culturelle et partage des valeurs de l’entreprise.

Liste non exhaustive de gains potentiels, à adapter au poste et au projet de l’entreprise.

🌱 Gains pour l’environnement

Intégration des enjeux de responsabilité sociétale de l’entreprise (RSE).
Réduction des pollutions et des nuisances.
Optimisation des transports et des déplacements.
Réduction des émissions de gaz à effet de serre.
Prévention, réduction et valorisation des déchets.
Amélioration de la sécurité des personnes et des installations.
Préservation de la qualité du cadre de vie.
Amélioration de l’accessibilité des lieux et des services.
Accès facilité aux produits, aux services et à l’information.

Liste non exhaustive de gains potentiels, à évaluer selon les impacts environnementaux et sociétaux du projet.

📌 Postulat

🧭 Principes de présentation

Adopter une posture claire et assurée, sans entrer dans une justification défensive.
Présenter des faits vérifiables et distinguer les résultats établis des hypothèses.
Expliquer ce que vous faites et les résultats attendus, en adaptant le détail des méthodes aux besoins de l’échange.
Laisser les interlocuteurs s’exprimer et prendre une part active à la discussion.
Répondre précisément aux questions posées, sans multiplier les digressions.
S’entraîner lors de séances tests avec des proches ou un conseil en communication.

🎯 Objectifs

Favoriser l’adhésion des partenaires et des destinataires.
Étayer la faisabilité du projet.
Démontrer l’intérêt et les gains pour chaque destinataire.
Présenter les implications stratégiques.
Écouter et traiter les objections.
Anticiper et préparer les alternatives.
Connaître les contraintes et expliquer les moyens de les maîtriser.

☝️ Exigences de préparation

Personnaliser le discours selon l’audience.
Maîtriser et communiquer les chiffres clés.
Utiliser des supports visuels lisibles : graphiques et tableaux.
Anticiper les questions et préparer des réponses concrètes.
Rester concis et structurer les messages.
Formaliser un plan d’action précisant les prochaines étapes.

🎤 Construire une présentation percutante (pitch)

📌 Capter l’attention

La présentation du projet constitue une étape déterminante pour susciter l’intérêt et engager la discussion.

Vous disposez de peu de temps pour capter l’attention de votre auditoire : privilégiez les messages essentiels et les éléments concrets.

🎯 Les qualités du pitch

Concis : respecter le temps imparti ; prévoir 10 à 15 minutes si le format le permet.
Clair et structuré : présenter le problème, la solution, le marché, le modèle économique, l’équipe et les besoins.
Visuel et engageant : utiliser des graphiques et des diapositives lisibles.
Personnalisé : adapter les messages aux attentes de l’audience.
Convaincant et authentique : appuyer les arguments sur des faits et des hypothèses explicites.
Orienté vers les bénéfices : mettre en avant les gains pour les clients et les partenaires.

🚀 Innovation et adéquation

Expliquer ce qui distingue votre projet.
Montrer son adéquation avec les besoins identifiés.
Démontrer la valeur ajoutée pour le client.

📊 Marché

Présenter les éléments attestant l’existence d’une demande.
Décrire l’environnement et la concurrence.
Identifier la clientèle existante ou ciblée.
Évaluer le potentiel de croissance.

💰 Rentabilité

Présenter des prévisions financières cohérentes et documentées.
Expliquer les hypothèses de chiffre d’affaires, de charges et de marge.
Préciser les conditions et le calendrier d’atteinte de la rentabilité.
Identifier les besoins de financement et de trésorerie.

👥 Équipe

Présenter l’expertise et les compétences mobilisées.
Expliquer la complémentarité des membres de l’équipe.
Préciser les rôles et les responsabilités.
Montrer la capacité de l’équipe à mettre en œuvre le projet.

📈 Retour sur investissement

Présenter les bénéfices attendus pour le destinataire.
Expliquer le potentiel de croissance et les marges prévisionnelles.
Préciser l’horizon de retour sur investissement envisagé.
Exposer les risques et les conditions de réalisation des résultats annoncés.

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