🧠 Domaines d’analyse
Ψ Psychosociologie
Approches issues des sciences sociales et de la psychologie pour comprendre les individus, les groupes et leurs représentations.
- Approches théoriques, méthodes et techniques.
- Psychologie sociale et dynamique des groupes.
- Étude des systèmes et sémiologie.
- Analyse de l’imaginaire individuel et social.
- Expression symbolique et représentations.
🔊 Publicité
- Métiers et organisation du secteur.
- Stratégies de communication.
- Création publicitaire.
- Médias et supports.
- Gestion du budget publicitaire.
- Mesure de l’efficacité des actions.
📢 Communication et budget
📣 Communication d’entreprise
- Fondements de la communication d’entreprise.
- Définition et mise en œuvre de la stratégie de communication.
- Complémentarité entre communication interne et externe.
- Choix des publics cibles et des canaux de diffusion.
- Mesure de l’impact et de la performance des actions.
- Sélection et suivi des prestataires.
- Organisation des relations entre annonceurs et prestataires.
💵 Budget de communication
- Études et recherches préalables.
- Actions de communication liées à la relation client.
- Conception des stratégies créatives.
- Planification et achat d’espaces publicitaires.
- Production des contenus et supports publicitaires.
- Honoraires des agences et des prestataires.
- Relations publiques.
- Communication institutionnelle.
- Parrainage et mécénat.
⛳ Marketing de communication
📊 Distribution et développement commercial
- Circuits et canaux de distribution.
- Politique de distribution.
- Organisation du point de vente.
- Merchandising et mise en valeur de l’offre.
- Promotion des ventes.
- Nouvelles techniques de vente.
- Gestion de la force de vente.
- Gestion des achats et des approvisionnements.
💼 Négociation et force de vente
💼 Négociation commerciale
- Métiers et secteurs de la vente.
- Méthodes et écoles de vente.
- Préparation à l’action commerciale.
- Gestion des clients et des prospects.
- Prise de contact et construction de l’argumentaire.
- Techniques de questionnement.
- Outils de négociation.
- Suivi commercial.
- Analyse des ventes.
🧑💼 Force de vente
- Définition des clientèles cibles.
- Dimensionnement des équipes et des moyens.
- Organisation des secteurs et des tournées.
- Définition des objectifs et des quotas.
- Recrutement et formation.
- Politique de rémunération.
- Animation et motivation des équipes.
- Collecte et traitement des informations.
- Outils de suivi commercial.
- Coordination entre marketing et vente.
- Audit commercial.
🤔 Objections commerciales
Exemples d’objections et pistes à explorer :
- 💰 Prix jugé trop élevé : préciser le budget, la valeur attendue et les alternatives.
- ⏳ Besoin de réfléchir : identifier les questions encore en suspens.
- 🧑💼 Validation interne nécessaire : comprendre le processus de décision et les personnes concernées.
- 🔄 Fournisseur déjà en place : examiner la satisfaction et les conditions d’un changement.
- 🧪 Moment inadapté : clarifier les priorités et le calendrier.
- 🛠 Solution perçue comme complexe : préciser les efforts de mise en œuvre et l’accompagnement.
- 🤨 Comparaison avec d’autres offres : identifier les critères de choix.
- ❌ Besoin non couvert : vérifier l’adéquation réelle de l’offre.
🎯 Traitement des objections
Approche recommandée :
- Accueillir l’objection et écouter sans interrompre.
- Questionner pour clarifier la difficulté exprimée.
- Reformuler le besoin et vérifier sa compréhension.
- Apporter une réponse étayée par une preuve ou un exemple.
- Vérifier si la réponse résout la difficulté.
- Convenir de la suite à donner à l’échange.
📢 Droit de la communication et de la commercialisation
📢 Droit de la communication
- Droit de la publicité.
- Organisation professionnelle du secteur.
- Pratiques publicitaires trompeuses ou déloyales.
Règles sectorielles à examiner :
- Alcool et tabac.
- Énergie.
- Santé.
- Produits et services financiers.
- Tourisme.
Communication des professions réglementées :
- Avocats.
- Experts-comptables.
- Professions de santé.
Relations contractuelles :
- Contrats entre annonceurs et prestataires publicitaires.
- Contrats de régie publicitaire.
- Clauses d’exclusivité.
🛍️ Droit de la commercialisation
- Droit de la consommation.
- Droit de la concurrence.
- Réglementation des produits.
- Fixation et information sur les prix.
- Contrats de vente.
Distribution et modes de vente :
- Contrats de distribution et de franchise.
- Réseaux de distribution sélective ou exclusive.
- Vente à distance, par correspondance et en ligne.
- Vente à domicile et contrats hors établissement.
Promotion des ventes :
- Soldes et réductions de prix.
- Jeux et opérations promotionnelles.
- Présentation des prix et des avantages annoncés.
- Cadeaux et objets promotionnels.
🌍 Commerce international et export
🌍 Commerce international
- Environnement international.
- Marketing international.
- Audit des activités internationales.
- Analyse des risques.
- Transfert de technologie.
- Étude et sélection des marchés étrangers.
- Modes d’accès aux marchés.
- Stratégies d’implantation.
- Cadres législatifs et réglementaires.
- Cultures, usages et coutumes.
- Statuts et formes juridiques des entreprises.
🚛 Opérations et logistique export
- Gestion des commandes et choix des Incoterms.
- Préalables juridiques aux opérations.
- Appels d’offres internationaux.
- Contrats de vente et contrôle de leur exécution.
- Organisation du transport.
- Paiements internationaux.
- Gestion des litiges et du contentieux.
- Assurances.
- Financements et aides à l’export.
- Formalités douanières.
- Opérations de compensation commerciale.
💬 Communication — Le message et l’échange
👥 1 — Le message
1) Lire l’image :
- Codes iconiques.
- Personnages : attitudes et expressions.
- Objets et emblèmes.
- Décor.
- Codes verbaux et, selon le support, sonores.
2) Étudier la composition :
- Mise en scène.
- Cadrage.
- Angle de vue.
- Lignes directrices.
3) Analyser le message verbal :
- Allusions.
- Références.
- Redondances et complémentarités avec l’image.
4) Comprendre la réception :
L’interprétation du message dépend du contexte, des références du destinataire et de son analyse.
🔄 2 — Principe de l’échange
Émetteur → Récepteur → Réponse.
L’intérêt que l’émetteur porte à son information ne garantit pas celui du destinataire.
Objectif :
Susciter l’intérêt du récepteur et lui permettre de devenir à son tour émetteur en réagissant, en questionnant ou en exprimant son point de vue.
Conseil :
Privilégier l’écoute et la clarification plutôt qu’une posture défensive. Expliquer et argumenter lorsque cela aide à comprendre.
📊 Schéma de communication
Passer de la transmission d’une information à un échange.
L’objectif est de susciter l’intérêt et de favoriser la participation du destinataire.
💡 L’économie de l’attention : comprendre les mécanismes de captation
De nombreuses plateformes numériques financées par la publicité cherchent à attirer et à retenir l’attention des utilisateurs.
Cette page présente les mécanismes utilisés pour favoriser la consultation des contenus et les interactions. Leur utilisation varie selon les services et leurs modèles économiques.
🧠 Utilisateur et client publicitaire
Certains services gratuits pour l’utilisateur tirent leurs revenus de la publicité. Les annonceurs paient pour atteindre une audience.
- Temps passé sur la plateforme.
- Exposition aux messages publicitaires.
- Interactions et comportements observés.
À retenir : dans ce modèle, l’utilisateur bénéficie du service tandis que l’annonceur achète une prestation publicitaire.
📢 Le rôle du push
Une notification push est envoyée sans que l’utilisateur ait à consulter le service à cet instant. Elle peut correspondre à une alerte qu’il a choisie.
- Message transmis à l’initiative du service.
- Moment d’envoi déterminé par des réglages ou un événement.
- Possibilité d’interrompre l’activité en cours.
À retenir : le push peut informer, rappeler une échéance ou inciter à revenir sur le service.
⚙️ Attirer avant de convaincre
Pour qu’un message soit lu ou regardé, il doit d’abord être remarqué.
- Présence répétée dans l’environnement numérique.
- Présentation visuelle attractive.
- Rappels et sollicitations fréquents.
À retenir : attirer l’attention ne garantit ni la compréhension du message ni l’adhésion à son contenu.
🔔 Les déclencheurs de réaction
Les notifications peuvent mobiliser plusieurs motifs de consultation.
- Curiosité : découvrir une nouveauté.
- Urgence : répondre à une échéance.
- Interaction sociale : lire un message ou y répondre.
- Reconnaissance : consulter une réaction à une publication.
À retenir : une notification peut transmettre une information tout en encourageant une action.
⚠️ Attraction et pression
Les messages peuvent susciter l’intérêt ou insister sur les conséquences d’une absence d’action.
- Attraction : présenter un bénéfice ou une expérience désirable.
- Pression : mettre en avant une urgence, une rareté ou un risque de perte.
À retenir : examiner si l’urgence annoncée est réelle aide à prendre du recul avant de décider.
🧠 La crainte de manquer
Certains messages mettent en avant ce que l’utilisateur pourrait manquer s’il ne réagit pas.
- Une information présentée comme importante.
- Une offre annoncée comme temporaire.
- Un échange ou un événement social.
À retenir : distinguer une nécessité réelle d’une incitation permet de choisir son moment de réponse.
📱 Une disponibilité accrue
La proximité du smartphone facilite l’accès aux services, mais aussi la réception de sollicitations.
- Appareil personnel fréquemment à portée de main.
- Multiplication des applications et des alertes.
- Sollicitations possibles tout au long de la journée.
À retenir : régler les notifications permet de mieux maîtriser les interruptions.
⚖️ Qualité et visibilité
La visibilité d’un contenu et sa qualité sont deux dimensions distinctes.
- Fiabilité et pertinence du contenu.
- Notoriété de son auteur ou de son diffuseur.
- Fréquence d’exposition et volume de partage.
À retenir : la popularité ne suffit pas à établir la qualité ou la véracité d’une information.
📊 Engagement et revenus
Dans les modèles publicitaires, l’activité des utilisateurs contribue aux possibilités de monétisation.
- Audience et occasions d’exposition publicitaire.
- Consultations, clics et interactions.
- Retour des utilisateurs et durée d’utilisation.
À retenir : les indicateurs d’engagement mesurent une activité, sans démontrer à eux seuls la satisfaction ou l’utilité du service.
🎯 Comprendre pour choisir
🧩 Garder la maîtrise de son attention
Les mécanismes de captation peuvent rendre un service plus accessible et encourager son utilisation. Ils peuvent aussi multiplier les interruptions et favoriser des réactions immédiates.
- Distinguer la visibilité de la qualité.
- Identifier l’objectif d’une sollicitation.
- Vérifier les informations avant de réagir.
- Désactiver les notifications non essentielles.
- Choisir ses moments de consultation.
Comprendre ces mécanismes permet de décider à quoi consacrer son attention, à quel moment et dans quel but.